Die 19 größten Fehler im Businessplan

sDie Ausarbeitung Ihres Businessplans „zwingt“ Sie, sich strukturiert und kritisch mit Ihrem Vorhaben auseinander zu setzten.

• Ihr Businessplan ist Ihr „strategischer Leitstrahl“ für die weitere Entwicklung Ihrer Firma.
• Ihr Businessplan ist die Basis für ein künftiges, effektive Controlling (Soll-Ist Abgleiche, Maßnahmenwirkungscontrolling, …)
• Aber auch für eine Bank, Förderbank oder für potenzielle Investoren muss Ihr Businessplan entsprechend professionell ausgearbeitet und schlüssig sein, wenn Sie Finanzierungsmittel benötigen. Denn jeder Geldgeber möchte wissen, in welches Vorhaben er investiert und welche Chancen und Risiken das Investment beinhaltet.

Formale Fehler im Businessplan

1. Schlechte Zeitplanung

Ein Businessplan ist je nach Umfang des Projekts ein Dokument von 20 bis 50 Seiten. Diese schreiben sich nicht von allein. Kalkulieren Sie daher ausreichend viel Zeit ein. Denn nur ein perfekter Businessplan überzeugt auch Hausbank und Investoren.

Was sollten Sie tun?

• Planen Sie genügend Zeit ein für Recherche und Konzeption
• Reflektieren Sie kritisch und nachvollziehbar Ihr Vorhaben, Ihre Planung gegenüber Marktinformationen
• Fordern Sie externe Businessplanberatung ein, wenn Sie sich unsicher fühlen.

2. Inhaltliche Fehler im Businessplan

Wenn wesentliche Teile im Businessplan fehlen, wird zumindest Ihre Gründungsfinanzierungsanfrage scheitern. Informieren Sie sich daher über die wesentlichen Inhalte, die ein Investor oder eine Hausbank von einem Businessplan erwartet. 

Fordern Sie hierzu unsere Businessplan-Checkliste an.

Rechtschreibfehler, schwache Grafiken und eine nicht erkennbare Storyline kommen ebenfalls nicht gut an.

• Was sollten Sie also tun?
• Lassen Sie den Businessplan gegenlesen, am besten von einem neutralen Dritten.
• Fragen Sie aktiv in Ihrem Umfeld, ob der Businessplan überzeugt bzw. gegebenenfalls warum eben nicht.
• Fordern Sie eine Businessplanberatung an

3. Executive Summary zu wenig prägnant

Das Executive Summary leitet Ihren Businessplan ein und gibt dem Investor und der Hausbank einen Überblick über Ihr Gründungsprojekt. Das Summary muss Lust machen auf mehr… auf das Durchlesen des ganzen Businessplans!

Ist das Executive Summary schlecht geschrieben, wenig prägnant oder gar lückenhaft, wird der Leser abwinken, bevor er überhaupt tiefer in Ihren Businessplan einsteigt. Daher muss Ihr Executive Summary die unternehmerische Idee Ihrer Gründung unwiderstehlich präsentieren und die wichtigsten finanziellen Eckdaten und Maßnahmen beinhalten. Liefern Sie einen Grund, warum ein Investor bei Ihnen einsteigen oder Ihre Hausbank einen Kredit geben soll.

4. Schlechte Darstellung des Gründers und seines Teams

Ein wichtiger Abschnitt im Businessplan ist die Präsentation des Gründers und seines Teams. Ihr Ziel muss es sein, sich selbst als unternehmerische Persönlichkeit gut zu verkaufen. Auch die Funktionen jedes Team-Mitglieds müssen Sie klar darstellen.

Investoren und Banker bewerten Zusammenspiel und Harmonie des Teams und die Unternehmereigenschaften des Gründers. Alle Team-Mitglieder müssen eine eingeschworene Gemeinschaft sein. Jeder muss sich auf jeden verlassen können. Bestehen hier auch nur die leisesten Zweifel, werden Sie keine Finanzierung erhalten.
„Der Gründer muss zum Vorhaben passen!“ ist eine der Binsenweisheiten, die gerade Banken zurecht sehr wichtig sind. Wichtig ist dabei, dass nicht nur die fachliche Kompetenz des Gründers bzw. Gründerteams ausreichend deutlich gegeben ist. Auch die kaufmännische Qualifikation und Erfahrung ist entscheidend! 

Was tun?

• Prüfen, ob das Team die Voraussetzungen erfüllt.
• Darstellung des Teams im Businessplan von einem Dritten checken lassen.
• Schwächen in puncto kaufmännische Qualifikation? Dann gehen Sie explizit darauf ein, wie dieser Kompetenzbereich gesichert wird! Z.B. Ehefrau/-mann mit entsprechendem Hintergrund unterstützt, oder begleitende Belegung von Kursen/Weiterbildungsangeboten in diesem Bereich.

Konzeptionelle Fehler im Businessplan

Neben einer perfekten Form bewerten Investoren und Banken das Gesamtkonzept Ihrer Unternehmensgründung.

5. Unklarer Kundennutzen durch unklare Zielgruppenkommunikation

Ein Unternehmen ist erfolgreich, wenn es einer bestimmten Zielgruppe einen klaren, messbaren Nutzen bietet. Ist die Zielgruppe dagegen unklar definiert, werden Sie auch keinen klaren Nutzen darstellen. Folglich wird der Businessplan den Geldgeber auch nicht überzeugen.

Was sollten Sie tun?

• Entwickeln Sie eine klare Vorstellung von Ihrer Bedarfsgruppe und dem Nutzen, den Ihr Unternehmen dieser Bedarfsgruppe bieten möchte.
• Sprechen Sie mit typischen Vertretern dieser Bedarfsgruppe und erläutern Sie Ihr Konzept.
• Beziehen Sie einen neutralen Dritten mit ein. Prüfen Sie, ob er das Geschäftskonzept versteht und ob es ihn überzeugt.
• Auch hier hilft eine gute Businessplanberatung

6. Alleinstellung, Alleinstellung und nochmals Alleinstellung

Auf die prägnante Herausarbeitung der Alleinstellungsmerkmale in Ihrem Geschäftsmodell ist ganz besonders zu achten! Was mach Sie anders, was macht Sie besonders, was macht Sie unverwechselbar, was ist der besondere Mehrwert für Ihre Kunden?

Wir können es auch „Berichtenswertes“ nennen…. Denn, wenn Sie z.B. die 900ste Eisdiele ums Eck gründen, wird die Presse darüber nicht berichten. Wenn Sie aber z.B. die erste Eisdiele gründen, die das Eis nicht als Kugeln sondern in Form von Dinosaurierfiguren anbietet, so wird über Sie berichtet werden… ebenso, wenn Sie z.B. im Sinne eines sozialen Projektes gründen, in dem ausschließlich Menschen mit Behinderung eingestellt werden, ist Ihnen die öffentliche Aufmerksamkeit ebenso sicher.

7. Egozentrische Produktdarstellung

Häufig stellen Gründer in Businessplänen nur Eigenschaften eines Produktes vor, nicht die Vorteile für den Kunden. Stolz auf das eigene Produkt ist gut. Besser ist es, das Ganze mit dem Kundennutzen zu verknüpfen.

Stellen Sie sich daher folgende kritische Fragen:

• Was bringt das?
• Warum soll das jemand kaufen?
• Warum zu diesem Preis?

8. Bedarfsgruppe zu klein – Marktgröße falsch eingeschätzt

Eine klare Bedarfsgruppe zu definieren, ist gut. Ist die Bedarfsgruppe aber zu klein definiert, werden Sie zu wenig verdienen. Recherchieren Sie daher gründlich, ob Ihr Markt eine ausreichende Größe hat. 

Was sollten Sie tun?

• Machen Sie eine gründliche Marktforschung und fordern Sie Branchenreports an.
• Erstellen Sie eine Umsatzpotenzial-Analyse.
• Machen Sie eine qualifizierte Schätzung, wie viele Kunden Sie in der Markteintrittsphase und bei Etablierung Ihres Unternehmens tatsächlich gewinnen können.

9. Wettbewerber werden unterschätzt

Unterschätzen Sie niemals Ihren Wettbewerb. In der Regel ist kein Unternehmen so einzigartig, dass es keinen Wettbewerb gibt. Berücksichtigen Sie auch das Risiko, dass Wettbewerber Ihre Ideen nachahmen. Machen Sie daher eine gründliche Wettbewerbsbeobachtung. 

• Art und Anzahl der Wettbewerber?
• Stärken und Schwächen?
• Gibt es so etwas wie einen Platzhirsch?
• Wie hoch ist das Risiko einer Kopie Ihres Geschäftsmodells?

Was sollten Sie tun?

• Präsentieren Sie in Ihrem Businessplan eine professionelle Marktanalyse
• Begründen Sie, warum sich Ihr Unternehmen auch gegen einen etablierten Wettbewerber durchsetzen wird.
• Lernen Sie von Ihren Wettbewerbern! Nehmen Sie sich die für Ihr Geschäftsmodell relevantesten 3 bis 5 Wettbewerber vor und analysieren diese auf für Ihr Geschäft wesentliche Merkmale (eine Tabelle mit Kriterien und Schulnoten Bewertungen je Kriterium und Wettbewerber ist eine übersichtliche Möglichkeit) und reflektieren Sie sich bzw. Ihr künftiges Geschäft in diesen Kriterien ebenfalls im Vergleich zu den Wettbewerbern.
• Überlegen Sie auch, wie Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale am besten „verteidigen“ können.

10. Fehlende oder unvollständige SWOT-Analyse

SWOT ist die Abkürzung für Stärken und Schwächen bzw. Gefahren und Gelegenheiten. Analysieren Sie daher die Stärken und Schwächen Ihres Geschäftskonzept und stellen Sie diese den Gelegenheiten und Gefahren im Markt gegenüber. Wichtig dabei ist die Perspektive des Kunden. Eine Stärke ist nur dann relevant, wenn Ihr zukünftiger Kunde diese Stärke als solche bewertet und erkennt. Vergleichen Sie eine Stärke auch mit dem Wettbewerb. Eine Stärke haben Sie nur dann, wenn Ihr Wettbewerber in diesem Punkt schlechter ist als Ihr Unternehmen.

Was sollten Sie tun?

• Bewerten Sie Ihre Leistungen selbstkritisch aus dem Blickwinkel Ihrer Kunden. Gleiches gilt für die Entwicklungen in Ihrem Markt. Sind Ihre Leistungen für den Kunden wichtig und ist Ihr Wettbewerb in diesem Punkt tatsächlich schlechter aufgestellt?
• Welche Entwicklungen gibt es im Markt, die Ihr Geschäftsmodell bedrohen. Holen Sie sich einen neutralen Dritten, der Ihrer SWOT-Analyse kritisch bewertet.
• Schreiben Sie abschließend die Maßnahmen auf, mit denen Sie identifizierte Stärken und Chancen ausbauen können. Ebenso die Maßnahmen, mit denen Sie identifizierte Schwächen reduzieren bzw. Risiken minimieren können.

11. Fehlendes Marketingkonzept als Fehler im Businessplan

Formulieren Sie ein Marketing-Konzept, das Investoren und Banken überzeugt. Ihr künftiger Geldgeber muss erkennen, dass Ihre Marketingmaßnahmen geeignet sind, Ihr neues und unbekanntes Unternehmen im Markt einzuführen. Ein gutes Marketing-Konzept schafft Alleinstellung, ist geeignet für die Akquise Ihrer ersten Kunden und schafft Bekanntheit und Sympathie für Ihr Unternehmen. Sie brauchen eine unwiderstehliche Botschaft sowie bewährte Maßnahmen für Akquise und Markenaufbau. Gleichzeitig braucht es flexible Budgets für Ihr Marketing. Setzen Sie nicht alles auf eine Karte bzw. auf eine einzige Werbeaktion, denn niemand kann vorhersagen, wie diese Aktion ankommen wird.

Was tun?

• Lassen Sie Ihr Werbekonzept von einem Profi durchleuchten.
• Gehen Sie in die Tiefe! Arbeiten Sie auch konkrete Einzelmaßnahmen heraus (Was bis wann und mit welchem Ziel-Effekt).

12. Gesetzliche Voraussetzungen werden übersehen

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Jemand eröffnet ein Restaurant und es fehlen wichtige gewerberechtliche Voraussetzungen. So etwas darf nicht passieren, in der Praxis es passiert aber. Das kann auch schnell ins Geld gehen und Ihre Budgetplanung ad absurdum führen – so gibt es z.B. in München eine hohe Parkplatzabgabe einzuplanen, wenn am Standort vorher kein Gastronomiebetrieb war oder mehr Sitzplätze als bisher angeboten werden.

Was sollten Sie also tun? 

• Fragen Sie kritisch ab, welche gesetzlichen Voraussetzungen Ihr Unternehmen erfüllen muss.
• Fragen Sie nach bei IHK und Handwerkskammer oder IFB, je nachdem, welche Kammer für Sie zuständig ist.
• Holen Sie sich die richtigen Partner ins Boot. Beispiel: Architekten gibt es viele. Wenn Sie eine Kita eröffnen, brauchen Sie aber einen, der das komplizierte Genehmigungsverfahren für eine Kita aus dem FF beherrscht.Gerade im Kita Bereich ist die betriebswirtschaftliche Planung besonders komplex aufgrund der hohen spezifischen Zuschüsse im Bereich Investitionen wie Betriebskosten. Suchen Sie sich hier unbedingt einen Projektcoach, der mit dieser spezifischen Materie nachweislich vertraut ist.

13. Maßnahmenplanung für den Markteintritt dürftig

Neben dem Werbekonzept ist vor allen Dingen eine präzise und konkrete Planung für Kundenakquise und Markteintritt entscheiden. Grundsätzlich gilt: Je konkreter und nachvollziehbarer für fremde Dritte, desto besser!

Dies gilt gerade auch im Bereich konkreter Einzel-Maßnahmen zum Markteintritt. Also z.B. nicht: Insbesondere Immobilienmakler sind für uns gute Multiplikatoren im Sinne Kooperationspartner für Kundengewinnung… Sondern z.B. so: im Umkreis von 50 km haben wir 120 Immobilienmakler Büros identifiziert. Alle erhalten in den nächsten 2 Wochen von uns freundliche Anschreiben mit Informationen zu unserem Gründungsvorhaben und Kooperationsvorschlägen. Wöchentlich besuchen wir ab sofort persönlich 5 bis 10 dieser Makler. Zusätzlich ist eine schriftliche Nachfassaktion für den (Datum) terminiert…

Schreiben Sie nicht: „In den ersten Wochen nach der Eröffnung werden wir gezielt potenzielle Kunden ansprechen.“

Sondern schreiben Sie: „Nach der Eröffnung kontaktieren wir gezielt mindestens 5 potenzielle Kunden pro Woche, bereiten jeden Kontakt akribisch vor, bieten ein konkretes Eröffnungsangebot und dokumentieren jeden Kundenkontakt in unserem CRM.“

Was sollten Sie tun?

• Konkrete Maßnahmenplanung (was genau, bis wann und mit welchem Zieleffekt, durch welchen Maßnahmenverantwortlichen) für den Markteintritt.
• Exakte Vorgehensplanung bei der Akquise
• Unterschätzen Sie nicht den Bereich Networking! Gezielte Vernetzung z.B. mit potenziellen „Multiplikatoren“ ist meist ein guter Hebel für Kundengenerierung. Identifizieren Sie die für Ihr Geschäft relevanten potenziellen Multiplikatoren/Kooperationspartner und sprechen Sie diese gezielt an!
• Nutzen Sie ein CRM, um Ihre Kundenkontakte zu dokumentieren und nachzuvollziehen.

Fehler im Businessplan: Mangelhafter Finanz- und Liquiditätsplan

Finanzplan und Liquiditätsplan sind für Investoren und Banker entscheidend, um das wirtschaftliche Potenzial Ihrer Geschäftsidee abzuschätzen. Das sind die typischen Fehler in diesem Bereich.

14. Planung zu optimistisch – „Umsatzgrößenwahnsinn“

Die Umsatzplanung ist der Risikofaktor Nummer 1 im Businessplan. Denn niemand kann exakt vorhersagen, ob bzw. wie schnell Ihr Geschäftskonzept ankommen wird. Selbst bei einem etablierten Unternehmen sind zukünftige Umsätze immer eine Unbekannte. Für manche Branchen gibt es zwar Erfahrungswerte. Erfahrungswerte sind aber keine Gesetzmäßigkeit. Das, was bei anderen funktioniert, muss bei Ihnen nicht automatisch auch erfolgreich sein. Hüten Sie sich vor formelhaften Ansätzen, z.B. mit Hilfe von Kaufkraftkennziffern Ihre Umsatzplanung zu begründen. Und vor allen Dingen auf eine Planung mit einer Kaufkraftformel blind zu vertrauen. Ihr Kunde kauft nicht, weil er Kaufkraft hat, sondern weil ihn Ihr Produkt, Ihre Leistung überzeugt.

Was sollten Sie tun?

• Planen sie ausreichend vorsichtig, bauen Sie Reservepuffer in die Planung ein.
• Bauen Sie Ihre gesamte Planung daher so auf, dass Ihr Vorhaben auch dann „überlebt“, wenn die Umsätze sich unterhalb Ihrer Erwartung entwickeln.
• Am besten arbeiten Sie neben einem Planungsszenario Ihrer „echten Umsatzerwartung“ noch ein vorsichtiges Szenario aus – ein „bad case“ Szenario, in dem aufgezeigt wird, wie sich dass Unternehmen entwickelt, wenn eben nicht alle der Planung zugrunde gelegten Annahmen und Maßnahmenwirkungen sich in der Realität bestätigen.
• Und dann stellen Sie bei Ihrem Finanzierungsansatz bitte unbedingt sicher, dass die Finanzierung ausreichend dargestellt wird, um auch das „bad case Szenario“ durchzuhalten.

15. Lückenhafte Kostenplanung

Betriebskosten sind in der Regel gut planbar, trotzdem werden bestimmte Kosten häufig unterschätzt. Gehen Sie daher systematisch vor. Unser Tipp: Nutzen Sie ein BWA-Schema als Checkliste. Planen Sie außerdem ein, wieviel Sie für Ihre eigenen Lebensunterhalt benötigen.

Was sollten Sie tun:

• Nutzen Sie unsere Checkliste für die Kostenplanung
• Lassen Sie einen Profi ihre Kostenplanung lesen.

16. Planung mit zu hohen Fixkosten

Und immer gilt: „flexible Kosten sind gute Kosten, Fixkosten sind böse Kosten“, also z.B. lieber zunächst freie Mitarbeiter einsetzen und Personal erst einstellen, wenn das Grundrauschen im Umsatz stabil ausreicht.Niemand garantiert Ihnen, dass Sie Ihren Planumsatz erreichen. Daher sollten sich Ihre Betriebskosten an das Umsatzniveau anpassen. Zu hohe Fixkosten sind daher riskant. Mieten für Ladenräume oder Büros oder Personalkosten sind typische Fixkosten, die bei ungünstiger Umsatzentwicklung die Existenz bedrohen.

Wie gehen Sie mit Fixkosten am besten um?

• Verhandeln Sie unvermeidbare fixe Kosten möglichst herunter oder versuchen Sie eine anteilige Flexibilisierung zu erreichen (z.B. anteilige niedrigere Fixmiete und variabler Zuschlag in Abhängigkeit von der Umsatzentwicklung).
• Machen Sie fixe Kosten zu variablen Kosten z.B. durch den Einsatz von freien Mitarbeitern.

Wenn wir von SimmCon ein Gründungsvorhaben weiter begleiten, versuchen wir immer, unvermeidliche Fixkosten durch Verhandlung mit dem Geschäftspartner zu reduzieren.

17. Finanzierungsbedarf zu niedrig eingeschätzt

Den Finanzierungsbedarf zu niedrig ansetzen ist ein gravierender Fehler im Businessplan. Wenn Ihnen nach der Gründung das Geld ausgeht, weil Sie zu wenig Darlehen beantragt haben, müssen Sie nachfinanzieren. Wenn Sie Glück haben, funktioniert das. Wenn Sie Pech haben, müssen Sie Insolvenz anmelden.

Was sollten Sie tun?

• Orientieren Sie sich beim Finanzierungsbedarf an der bad case Planung, wenn die Umsätze möglicherweise nur 70% des Planumsatzes erreichen.
• Kalkulieren Sie komplexe Investitionen mit einem ausreichenden Puffer. Die Investition für Büromöbel ist einfach. Komplexer sind beispielsweise Umbau-Projekte. Erfahrungsgemäß wird ein Umbau immer 30% teurer, als vom Architekten veranschlagt. Dementsprechend hoch muss Ihr Finanzierungspuffer sein.

Fehler bei der Umsetzung

Kommen wir zum letzten Punkt, zu den gravierendsten Fehlern bei der Umsetzung eines Businessplans. 

18. Kostenvorgaben im Businessplan werden bewusst nicht eingehalten

Dass der Unternehmer sich nicht an den Businessplan hält, passiert in der Praxis sehr häufig. Häufig überzieht er dabei die geplanten Kosten. So ein Verhalten kann auch bei guter Umsatzentwicklung in die Insolvenz führen.

Was sollten Sie tun?

• Akzeptieren Sie, dass Ihr Businessplan eine Vorgabe für Sie ist. Der Businessplan sollte Ihr Roadbook sein, nicht nur ein Dokument, mit dem Sie eine Finanzierung erhalten.
• Planen Sie Ihre Kosten realistisch.

19. Vertrieb zu zaghaft

Wenn Sie ein Unternehmen gründen, brauchen Sie einen schlagkräftigen Vertrieb. Stellen Sie sicher, dass in Ihrem Team ein guter Vertriebler ist, der konstant und systematisch Kunden akquiriert. Planen Sie nicht nur Aktivitäten im Vertrieb, sondern setzen sie diese auch um. Das geht nur mit guten Verkäufern.

Was sollten Sie tun?

• Prüfen Sie, ob Sie Sie gute Vertriebler im Team haben.
• Informieren Sie sich über die wichtigen Regeln des Verkaufens. Hier gibt es umfangreiche Literatur. Es muss nicht immer das 3000 € Seminar sein.
• Planen Sie realistische Vertriebsaktivitäten, die Ihr Team auch umsetzen kann.

Fazit – Fehler im Businessplan vermeiden durch gute Beratung

Ein Businessplan ist eine Grundvoraussetzung für die Finanzierung Ihrer Unternehmensgründung. Sie schreiben den Businessplan aber nicht für die Bank, sondern für sich selbst. Der Plan ist ihr Roadbook, das Ihnen vom ersten Tag Ihrer Gründung an den Weg weist.

Vermeiden Sie Formfehler, Fehler bei der Konzeption, bei der Finanz- und Liquiditätsplanung und setzen Sie die geplanten Maßnahmen konsequent um. Holen Sie sich einen externen Berater, wenn Sie sich beim Businessplan unsicher fühlen.

Wir begleiten Sie bei Ihrer Gründung, beraten Sie zum Businessplan, erstellen Konzepte für die Finanzierung und helfen bei der Umsetzung.